Что необходимо для первичных переговоров с закупщиком сети?
Предположим, что вас пригласили на встречу с закупщиком, интересной для вас сети. Что нужно подготовить:
Зачастую производители берут с собой 3 минимальных пакета:

1. Образцы
2. Каталоги и др печатную продукцию
3. Распечатанный прайс-лист.

Да, конечно, все верно. Это все необходимо (и еще паспорт, на проходной вас без него не пропустят))

Но есть и еще несколько настоятельно рекомендуемых мною моментов:

1. Коммерческое предложение. Именно то, которое начинается с УТП , продолжается выгодами данной сети и сделано специально для нее. Желательно, чтобы оно было именным. И в нем явно была отражена причина по которой данной сети ВЫГОДНО принять ваше предложение (это поистине самый важный документ. Грамотное составление которого даст вам минимум +20% успеха)

2. Образцы должны быть к месту и в тему.
Лайфхак: Лучше заранее уточнить у байера, можно ли привезти на встречу образцы. В некоторых сетях это принято делать в конкретные дни для ассортиментного комитета. Но и приезжать с пустыми руками не надо, мы же люди воспитанные и хлебосольные. В меру, конечно;

3. Подтверждения ваших красноречивых песен (именно так это видят закупщики, которые только и слышат про неземное качество каждого приходящего поставщика .. миллионного) на тему.. КАЧЕСТВА. А именно: результаты исследований, расчеты и статистику продаж по другим каналам (без фанатизма), награды и фотографии вашего отдела качества и тп;
Лайфхак: если у вас есть социальные сети с приличным количеством живых фолловеров, то не пленитесь взять у них отзывы и распечатать. Это работает.
А если вы сделаете опрос на тему конкретно это сети и получите положительные отзывы, то это тоже будет плюсик, который может сыграть совсем не плохо.

5. Юридическая база. Безопасность для сетей - крайне важный пункт. Заранее подготовтесь к вопросам. Вам придется доказывать свой статус надежного партнера
Лайфхак: у каждой сети свои требования. Будет чертовски важно узнать их заранее и подготовиться;

6. Статус адекватного партнера тоже придется доказывать. если вдруг придется с вами работать, то это не на месяц. Байеру действительно важен их эмоциональный комфорт. Тема объемная - но выглядеть и вести себя нужно по адекватно и вежливо. И очень хорошо готовиться. Об этом напишу еще не раз подробнее. Крайне важный пункт;

8. Если вы еще и план по промо принесете, то это будет великолепно.
Лайфхак: лучше взять те, которые сработали уже в других каналах, где есть статистика. И не давайте сразу больших скидок!! иначе рискуете "не пройти по ценам" по всему ассортименту.. Доставайте карту по одной. Не спеша.



Самые веселые ошибки, ведущие к выходу,
еще не войдя..
1.
Ошибки.. Их миллион. Рассмотрим те, которые вызывают особое раздражение у закупщиков:

1. Прайс лист на 55 тысяч позиций. Ничего не понятно, плохо видно и пр..
- вас отправляют в сад.

2. Вы зашли с серым лицом и чувством превосходства (те проявляете не адекватность, пусть даже вы мега директор супер завода из Тюмени) или наоборот, сильно опасаетесь и тем самым вызываете желание байера вас съесть;
- Тут тоже все закончится садом.

3. Вы приехали на "Поле чудес" и достаете из мешка с подарками большую кучу баночек с огурцами, колбаску и домашние пирожки....
- снова в сад;

4. Вы даете ваш прайс и предлагаете поработать с ним, выбрать интересующие его позиции и сделать план по продажам, чтобы загрузить уже производство.
- сад ждет.

5. Вы не можете ответить ни на один профессиональный вопрос..

6. Плохо ориентируетесь в категории сети и в позиционировании вашего продукта

7. Вы прекрасны, но ваш продукт нет.

Что всем этим я хотела сказать: тщательно готовьтесь к переговорам с сетями. Правильно проведенная подготовка всегда дешевле и эффективней, чем целый ряд встреч, тем более, что о них так сложно договориться.
Успехов вам!
Побед и свершений :)
Made on
Tilda