Лайфхаки для работы с возражениями - чтобы результат соответствовал ожиданиям :)
Лайфхаки.
Что является самым главным в общении с клиентом? Чёткость и своевременность. Сказать в нужный момент, спросить правильные вещи – и ваши шансы на заключение сделки резко возрастут. При этом, некоторым людям довольно сложно даётся экспромт – поэтому ниже перечислено несколько хитростей:
1. Скрипт: на случай, если кто-то не знает, скрипт – это заранее заготовленная фраза, которую стоит говорить в той или иной ситуации, чтобы не тратить время на искромётный ответ. Существует два типа скриптов: уникальные и универсальные. Зная хотя бы 30 скриптов, можно смело ринуться в бой. И самое приятное в скриптах то, что детали возражений, по большому счёту, не имеют значений: скрипт всё уладит.

2. Позитивный фокус внимания: перевести с негативного восприятия на позитивный – значит, поменять стратегию мышления клиента. Он сам не заметит, как начнёт видеть плюсы, а не минусы.

3. Чем больше эмоций вызовут ваши ответы, тем сильнее будут действовать на собеседника: чаще всего пользуются любознательностью, тщеславием, жадностью и страхами клиента.

4. Соблюдение регламента переговоров – одна из основных частей: я рекомендовала бы его даже зазубрить. Настолько это действенная штука.

5. Важно помнить, что упоминание скидки – это сильное эмоциональное давление: это последнее, что вы должны использовать. Если скидка станет решающим аспектом для клиента – закончится всё совершенно не так приятно, как вы хотели бы.

6. В крупных контрактах действует правило: после озвучивания цены вам следует замолчать и молчать столько, сколько потребуется.

7. Не рекомендуется давать скидки людям, использующим хитрости вроде «ваш товар слишком дорогой»: аккуратно спросите, с чем именно клиент сравнивает цену вашего продукта, и сколько, по его мнению, он должен стоить. Но на провокацию не поддавайтесь. Себе дороже.

А в следующей статье читайте об универсальных скриптах, облегчающих жизнь вам и успокаивающих ваших клиентов.
Made on
Tilda