Работа с возражениями.
Тот редкий случай, когда "волшебная таблетка" действительно работает.
Универсальные скрипты
Универсальные скрипты.
Успешная импровизация – хорошо отрепетированная импровизация. Универсальные скрипты можно использовать в различных ситуациях, изменяя только отдельные их составляющие, при этом ваша речь не будет казаться зазубренной и сухой. Осталось их запомнить
1. «Именно поэтому»: вводная фраза, которую можно употреблять вообще везде. При любом возражении. Что бы ни сказал клиент, «именно поэтому» переведёт разговор в выгодное для вас русло: «Дорого» – «Именно поэтому я предлагаю обсудить, что конкретно вас не устраивает, чтобы предложить вам максимально выгодную сделку»; «У нас уже есть поставщик» –«Именно поэтому я предлагаю вам сотрудничество: несколько поставщиков разнообразят ассортимент вашего магазина» и т.д.

2. «Конечно, …»: использовать технику согласия следует осторожно, скорее, из-за настроения, которое может создать эта фраза в некоторых случаях. Тем не менее, является универсальной: «Нам ничего не нужно» – «Конечно, не нужно, вы ведь ещё не знаете, что мы хотим вам предложить», «Позвоните через полгода» – «Конечно, мы можем полгода обсуждать условия, но не лучше ли договориться сейчас и эти полгода зарабатывать?». При этом, как вы видите, хорошо работает техника использования эмоций: в первом случае – любознательность, во втором – жадность.

3. Техника отсеивания: позволит расширить ваши познания о потребностях и возможностях клиента и приобрести аргументы для дальнейшего разговора. Используется чаще всего на стадии обсуждения условий. Составляющие фразу слова могут варьироваться в зависимости от диалога и ритейлера. «У вас дорого» – «Цена – это единственное, что вас смущает?» или «Если мы решим вопрос с ценой, вы готовы работать с нами?», «У нас уже есть поставщик» – «Правильно ли я понимаю, что это – единственная причина, по которой вы не хотите с нами сотрудничать?».


Есть ли в списке скрипты, которые вы используете уже сейчас? Какие уникальные скрипты помогают вам добиться успеха?
Made on
Tilda