Регламент проведения успешных переговоров
Регламент.
Несмотря на то, что соблюдение регламента является едва ли не основополагающим фактором успешных переговоров, многие поставщики упорно его игнорируют. Однако стоит запомнить всего ничего – и обе стороны окажутся в выгодных условиях: ознакомившись с возможностями и нуждами друг друга, никто не будет впустую тратить драгоценное время и силы в случае, если это им в итоге окажется не нужно.
1. Первостепенно следует определить Лицо, Принимающее Решения (ЛПР) – затем определять его потребности;

2. Проявить энтузиазм и профессионализм: позитивный настрой также расположит к вам клиента;

3. Сначала определить потребность клиента, замет демонстрировать возможности: иными словами, сначала дайте ему рассказать о себе, а потом предложите именно то, что ему нужно;

4. Прежде, чем назвать цену, создайте ценность предлагаемого товара или услуги;

5. Назвав цену, сместите внимание клиента вопросом второго плана;

6. В крупных контактах, создав ценность и назвав цену, необходимо замолчать и предоставить клиенту столько времени, сколько ему потребуется;

7. Прежде чем работать с ценой, узнайте позицию оппонента;

8. Не спешите отказывать сразу – сначала озвучьте свои аргументы;

9. Отвечая на возражение, изолируйте его;

10. Прежде чем строить отношения, создайте ценность;

11. О следующем шаге договариваться необходимо.
Следуя этой простой инструкции, не забывайте: ваше расположение к клиенту, активность и доброжелательность столько же важны, сколько и регламент. Даже соблюдая все правила, вы можете проиграть, ведя переговоры с постным выражением лица и уставшим голосом. Соблюдаете ли вы регламент при переговорах? Или импровизируете? Насколько успешно проходят ваши переговоры и улучшится ли, по вашему мнению, результаты переговоров после внедрения этой схемы?
Made on
Tilda