Big fish- как проглотить и не подавиться.

Или как производителю выйти в крупную торговую сеть и не разориться.

Какой он, идеальный поставщик глазами ритейлера?
Итак, если бы закупщики писали требования к поставщику. то они были бы такими:

Поставщик все время должен:


1. Соглашаться на все условия. И быстро.
2. Давать скидку по первому требованию, ну, хотя бы, 50%
3. Развозить товары по точкам. Круглосуточно. С минимальным квантом заказа. лучше без квантов. Любые суммы.
4. Каждый месяц предоставлять новинки .
5. Все время повышать качество и снижать цены.
6. Работать над брендом: рекламироваться на центральном телевидении , например.
7. Дать эксклюзив нашей прекрасной сети по всем топовым позициям, ладно уж.
8. Никогда не беспокоить по глупым вопросам, особенно, касаемо оплат.
9. А документы и пр, само собой разумеющееся.

Похоже? Как вам такая картина? Перекоса не замечаете?))).
Ну, а теперь серьезно
Безусловно всем участникам рынка хочется партнерских взаимоотношений, по крайней мере мы каждый раз рассчитываем на это. И чтобы понять, как вступать в партнерство длиною в жизнь ( а ведь именно так оно воспринимается, когда подписываешь контракт на 3/5 лет, ну и даже на 1 год), необходимо быть полезным вашему потенциальному партнеру. Для этого всего лишь постарайтесь посмотреть на ваше сотрудничество его глазами.
Вы видели требования к байерам?
Перечислю лишь основные:

1. Отчитываться ежедневно за каждый сантиметр полки руководству.
2. Считать прибыль по каждому производителю, каждой группе, каждой единице.
3. Обрабатывать сотни предложений, которые приходят, проводить ротации.
4. Менять стратегии, товар, поставщиков, если компания "проявляет гибкость и развивается в новых реалиях".
5. Решать проблемы, с имеющимися уже поставщиками.
6. Отвечать за недопоставки, даже за чужие ошибки.
7. Разбираться в логистике, улучшать условия.
8. Обрабатывать обратную связь от покупателей.

В этом всем потоке входящей информации, байер должен разглядеть и прочувствовать все качество вашего продукта! Или ОСОБЕННУЮ СИТУАЦИЮ?
Это просто не реально.
Уловили?

Ввод нового продукта – всегда риск, ответственность за который несете не только вы, но и сам байер.
Поэтому при входе в торговую сеть, вы действительно ДОЛЖНЫ :
1. Учитывать, что это за сеть и понимать ее потребности и аудиторию.
2. Иметь понятные расчеты по своему продукту.
3. Иметь привлекательную упаковку.
4. Провести грамотно презентацию.
5. Знать своих конкурентов и понимать рядом с кем или вместо кого вас ставят на полку.
К чему надо быть готовым?
Что учесть.
1. Учитывайте, что цены по рынку должны быть максимально идентичным.
2. Обеспечьте стабильное качество
3. Заранее рассчитайте объемы, так как очень легко попасть на штрафы, если будет недопоставка.
4. Адекватно подойдите к своим возможностям - как финансовым, так и производственным.
5. Знайте, до какого предела вы можете опустить цену, чтобы не допустить крах собственного бизнеса.
6. Подготовьте политику скидок и промо акций, тщательно просчитывайте их.
7. Информируйте и обучайте менеджеров, а также обращайте внимание на его человеческие качества, т.к. именно он годами будет работать с байером и может стать ему другом.
8. Внимательно читайте контракт.
Made on
Tilda