Переговоры с закупщиком. Готовьтесь заранее.
После того как ваше первичное предложение было принято к рассмотрению, переход на этап переговоров ознаменуется личной встречей с байером.

Поздравляю! Но к этой встрече необходимо тщательно подготовиться. Чтобы она не стала последней и/или не стала «игрой в одни ворота», где неподготовленность байера повлекла бы за собой непомерные условия и как итог поставила бы под удар прибыльность компании поставщика.

Что необходимо сделать?
1. Правильно выбрать место и время встречи.
Это идеальный пример. Хотя, с крупными сетями - это скорее иллюзорность выбора.. Встречи проходят на территории закупщика в назначенное время.

2. Взять с собой коммерческое предложение, составленное специально для этой встречи, адресно, из которого байер поймет все выгоды сотрудничества с вами.

3. Разработать стратегию переговоров и тактику по ним.

4. Подготовить аргументы к заключению контракта.

Как подготовить аргументы? Чем заняться в первую очередь?
Отчитываться ежедневно за каждый сантиметр полки руководству
Считать прибыль по каждому производителю
Обрабатывать сотни предложений, которые приходят
Решать проблемы, связанные с имеющимися в сети поставщиками
Обрабатывать обратную связь от покупателей

В этом всем потоке входящей информации, байер должен разглядеть и прочувствовать все качество вашего продукта! Уловили?

Ввод нового продукта – всегда риск, ответственность за который несете не только вы, но и сам байер.
Поэтому при входе в торговую сеть, вы действительно ДОЛЖНЫ :
Для того, чтобы вести грамотные переговоры с опытнейшим переговорщиком (а закупщики именно такие, весьма прокаченные в этом плане специалисты), нужно вести диалог в рамках выгод и преимуществ для сетей, не в рамках разговоров о качестве, условиях и бонусах.

Итак, что необходимо изучить?

1. Свой товар и возможности. Их надо досконально знать и быть максимально подготовленным к любым вопросам.

2. Товар и возможности конкурентов. Ну, да. Это сложнее, но без этой информации у вас не будет гибкости и преимуществ.

3. Самого ритейлера. Его ситуацию, историю, темпы роста, стратегии, миссию, в конце концов. Я бы вообще с этого начала. Это самый важный момент.

Может, вам и вовсе не по пути?
Что важно понимать о сети, на сотрудничество с которой вы рассчитываете?

1. Стратегию, позиционирование, маркетинговую политику.
2. Конкурентную среду и отношения между ними.
3. ЦА, кто их основной покупатель (соответствует ли вашему, или может быть поможет привлечь).
4. Точки продаж: магазины и их проблемы, расположение (мб вам не выгодно будет возить продукцию в некоторые регионы и тп проблемы), отзывы персонала (моно почитать на пабликах, можно поговорить с персоналом) и о качестве работы ваших конкурентов (это важный пункт, может сильно помочь).
5. Кто такой сам закупщик и какова его система ценностей.
6. Как устроена система закупок, кто начальник ОЗ. Кто по факту принимает решение о вводе нового продукта.


По сути, собирая информацию о нашем возможном партнере, мы составляем некую воронку, продвигаясь по которой становимся сильнее и более увереннее в своей позиции, формируя в итоге такое коммерческое предложение, от которого отказаться будет крайне не выгодно!

Made on
Tilda